Stratégie Marketing et Commerciale

Mise en place d'une stratégie "Marketing" et "Commerciale" dans les entreprises, notamment dans le secteur du Tourisme.

Objectif général : Cibler les marchés potentiels de la structure, les clientèles à démarcher, et engager une action commerciale structurée auprès de ceux-ci.

Objectifs opérationnels :

• Sélectionner les marchés à cibler

• Sélectionner les cibles de clientèles à viser

• Sélectionner les produits à mettre en marché

• Établir un plan d'action commercial

• Négocier un référencement

• Définir des tableaux de bord de suivi de l'action commerciale


Lien vidéo : Politique commerciale

POSITIONNEMENT MARCHES ET CLIENTÈLES

• Analyse fréquentation
• Outils d'analyse (provenance, taux d'occupation, typologie de clientèle)
• Analyse des flux départementaux et tableaux de bord comparatifs

Positionnement clientèles

• Analyse de la demande
• Analyse du chiffre d'affaires réalisé
• Définition des marchés et clientèles prioritaires

Définition des objectifs

• Objectifs par clientèles et par périodes
• Définition des objectifs années n+1 et n+2

Établir une gamme de produits

• Produits d'appels et produits phares
• Constitution de fiches produits

Le plan d'action commercial

• Les moyens humains et financiers
• Les relais d'information, les partenariats
• La publicité spécialisée

LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL

• Les relations Presse
• Les salons et journées professionnelles
• Le démarchage direct
• Les outils : mailing - phoning - rendez-vous
• Le calendrier commercial

La négociation d'un référencement

• Choisir sa cible
• Prendre rendez-vous et attirer l'attention
• Le discours à tenir et les moyens à proposer

La communication commerciale

• Les outils commerciaux du rendez-vous
• Les accords préférentiels
• Les objectifs de résultats
• Le suivi et l'évolution du partenariat

Les fichiers et tableaux de bord

• Créer sa base de données prospects/clients
• La fiche contact qualifiée
• Le mode d'utilisation de son fichier
• La mise à jour et l'utilisation quotidienne
• Les dossiers clients
• Les tableaux de suivi de démarchage, de ventes
• Les tableaux de suivi de la fréquentation générale
• Le comparatif mensuel, prévu/réalisé