Stratégie Marketing et Commerciale

Lien vidéo : La communication des entreprises

COMMENT DÉFINIR LA STRATÉGIE DE COMMUNICATION

Objectifs

Le plan de communication, les objectifs, les moyens d’organiser un plan de communication quels outils pour la communication ? Quelles actions choisir ? Comment faire des choix adaptés à l’activité ?

Positionnement marchés et clientèles

♦ Analyse fréquentation
♦ Outils d'analyse (provenance, taux d'occupation, typologie de clientèle)
♦ Analyse des flux départementaux et tableaux de bord comparatifs

Positionnement clientèles

♦ Analyse de la demande
♦ Analyse du chiffre d'affaires réalisé
♦ Définition des marchés et clientèles prioritaires

Définition des objectifs

♦ Objectifs par clientèles et par périodes
♦ Définition des objectifs années n+1 et n+2

Établir une gamme de produits, le rôle des produits d’appel

• Produits d'appels et produits phares
• Les fiches produits

Le plan d'action commercial et communication

• Forme et contenu de ma documentation commerciale
• Les moyens humains et financiers
• Les relais d'information, les partenariats
• La stratégie internet
• La publicité spécialisée
• Les relations Presse
• Les salons et journées professionnelles
• Le démarchage direct
• Les outils : mailing – phoning – rendez-vous
• Le calendrier commercial

La négociation d'un référencement

• Choisir sa cible
• Prendre rendez-vous et attirer l'attention
• Le discours à tenir et les moyens à proposer

Les outils de suivi de l’action

• Les outils commerciaux du rendez-vous
• Les accords préférentiels
• Les objectifs de résultats
• Le suivi et l'évolution du partenariat

Les fichiers et tableaux de bord

• Créer sa base de données prospects/clients
• La fiche contact qualifiée
• Le mode d'utilisation de son fichier
• La mise à jour et l'utilisation quotidienne
• Les dossiers clients
• Les tableaux de suivi de démarchage, de ventes
• Les tableaux de suivi de la fréquentation générale
• Le comparatif mensuel, prévu/réalisé



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